El proceso de venta no tiene que quedarse en captar a tus clientes. Puedes llegar más lejos y aumentar el volumen con ese mismo lead captado. En ello se basa la estrategia comercial del upselling, que te ayudará tanto a incrementar los ingresos como a mejorar la experiencia de los consumidores, mediante opciones más completas y personalizadas.
En este artículo exploraremos las virtudes del upselling en tu plan de ventas, así como las fórmulas para garantizar que se aplica de manera efectiva y su impacto, mediante las auditorías de Mystery Shopper.
¿De qué hablamos en este post?
¿Por qué el upselling es clave para el crecimiento del negocio?
El upselling se dirige a los clientes ya captados, siguiendo una táctica mediante la cual aumentes las ventas al incentivarles a adquirir productos o servicios de un valor mayor al que habían decidido.
Una correcta aplicación de esta estrategia permite una serie de beneficios:
- Aumentar el volumen de ventas, maximizando el valor de cada transacción.
- Optimizar la rentabilidad del negocio, sin tener que captar nuevos clientes.
- Mejorar la experiencia del cliente, al ofrecerle opciones mucho más acordes a sus necesidades.
- Motivar al personal de ventas, pues estarán aprovechando mucho más las oportunidades comerciales que se les presentan.
Sin embargo, para que estas ventajas se traduzcan en resultados concretos, es esencial evaluar cómo se está implementando el upselling en cada punto de contacto con el cliente.
¿Cómo evaluar el upselling con el Mystery Shopping?
No basta con implementar una estrategia dirigida al upselling, hay que evaluar si realmente está siendo efectivo el plan inicial. Para ello, las auditorías con un Mystery Shopper permiten recopilar información detallada sobre cada interacción del personal con los clientes, identificando oportunidades de mejora.
Estos son los indicadores clave que puede medir este cliente misterioso:
- Atención al cliente y actitud del personal: saludo e impresión inicial, disposición para asesorar al cliente, profesionalidad y tiempo de respuesta.
- Técnicas de venta: identificación de necesidades, escucha activa y empatía, aplicación de las técnicas de upselling, recomendaciones basadas en los beneficios reales del cliente.
- Conocimiento del producto o servicio y sus ventajas, así como la habilidad para cerrar la venta con éxito.
- Elementos visuales del punto de venta: ubicación de los productos o promociones relevantes, refuerzo de la cartelería en el upselling y disposición de ofertas y promociones especiales.
La metodología Take A Tip
En Take A Tip ofrecemos evaluaciones del upselling donde combinamos las técnicas de Mystery Shopping con la formación para empresas, dos factores determinantes para que el personal esté preparado y consiga ese ansiado objetivo de aumentar el volumen de ventas.
Para ello, nuestro plan de trabajo se estructura en tres fases:
Fase 1: Diagnóstico inicial
El Mystery Shopper realizar visitas a los puntos de venta para observar el desempeño del equipo y evaluar si las estrategias de upselling se están aplicando correctamente. Se analizan los indicadores clave, verificando el cumplimiento de los protocolos y la efectividad de la interacción con el cliente.
Fase 2: Formación
A partir de los resultados obtenidos, se lleva a cabo una formación personalizada, disponible en modalidad presencial, online o mixta.
Fase 3: Medición del impacto
Tras la formación, toca volver a realizar nuevas visitas del Mystery Shopper, quien evaluará esta vez si los cambios indicados han sido implementados con éxito. Se mide el impacto de la capacitación en la aplicación de las estrategias de upselling y en el incremento del ticket medio. Además, se brinda un acompañamiento adicional al equipo, proporcionando indicaciones y ajustes en tiempo real para garantizar la efectividad de las técnicas implementadas.
Take A Tip, tu aliado para potenciar el upselling
Mediante la combinación de Mystery Shopping y formación, nuestro equipo potenciará tus acciones de upselling al identificar tanto las fortalezas como las áreas de mejora, garantizando que tu personal esté preparado para maximizar cada oportunidad comercial.
Contacta con nosotros sin compromiso y te enviamos una propuesta acorde a tus necesidades.
